作者: 郝志强
目　录
打破沟通“坚冰”(1)
打破沟通“坚冰”(2)
说事实和道理而不要自己推理
引导对方：原先设计沟通计划
让对方做出结论
赞美或者表态式的结论
 
　　沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下：

　　1、 打破沟通“坚冰”。

　　2、 说事实和道理而不要自己推理。

　　3、 引导对方。

　　4、 让对方做出结论。

　　5、 赞美或者表态式的结论

1、 打破沟通“坚冰”
　　王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。

　　“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。

　　“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。

　　“您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。”小张说。

　　“何只半个推销员，我10年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们几个……”王总若有所思地说。